Claudia Rossi

Ca ha annunciato il varo di un’iniziativa per il recruiting di reseller nell’area recovery management.
Attraverso “Ca seeks”, i rivenditori qualificati nei partner program di vendor concorrenti potranno, infatti, accreditarsi al Ca Recovery Management Partner Program, mantenendo lo stesso livello di certificazione e usufruendo degli stessi benefici garantiti ai partner già registrati.

L’obiettivo dell’iniziativa, oltre ad allargare l’ecosistema di canale, è lavorare in modo coordinato con i reseller focalizzati in quest’area, supportandoli nella crescita del business e nella capacità di offrire un migliore servizio ai clienti su Ca Arcserve Backup, Ca Xosoft Replication e Ca Xosoft High Availability.

I rivenditori che aderiranno al Ca Recovery Management Partner Program sarà, inoltre, data la possibilità di usufruire di opzioni flessibli di licenza dei prodotti e di speciali promozioni, di accedere a risorse di prevendita e di supporto, di partecipare a occasioni di formazione di vendita e tecnica e di disporre di materiale marketing dedicato.

In particolare, l’accesso al programma di canale di Ca offrirà ai nuovi reseller sconti esclusivi riservati ai dealer che registrano le opportunità tramite “deal registration”, garantendo benefici economici addizionali fino al 37%.

Cresce l’attenzione di Lsi nei confronti del canale, allargato da metà dell’anno scorso a system integrator, reseller e system builder dopo anni di soli accordi Oem.
Lo specialista di soluzioni storage e networking ha, infatti, annunciato di avere messo a punto un nuovo partner program, arricchendolo di nuovi tool tecnici e commerciali.

«Per il 2010 – ha specificato Suresh Panikar, worldwide channel partner marketing and communications di Lsi –, intendiamo, tra l’altro, concentrare i nostri sforzi commerciali e di marketing su alcune geografie specifiche, tra cui l’Emea e, all’interno di questa, l’Italia, in particolare. Qui, infatti, si stanno registrando alcuni importanti movimenti di ripresa, inseriti all’interno di un mercato dalle buone potenzialità di business». Potenzialità che, secondo Panikar, possono arrivare a rappresentare il 6-8% del giro d’affari worldwide della società, circa 2,9 miliardi di dollari nel 2009.

Naturalmente, per cogliere tutte le opportunità offerte dal mercato è, però, importante che il canale disponga anche delle soluzioni più adatte a intercettare le necessità dei clienti, un aspetto soddisfatto da Lsi attraverso il rilascio di alcuni nuovi controller Raid a brand 3ware veicolati esclusivamente attraverso il trade.

In particolare, la serie 9750 Sata+Sas, basata sulla tecnologia Sas da 6 Gb/s, amplia l’offerta di adattatori dedicati allo storage, indirizzandosi alle piccole e medie imprese con necessità multimediali in ambito video ondemand, video surveillance e video editing.

Progettati per gestire la connettività interna, i nuovi controller Raid, disponibili in configurazioni a quattro e otto porte, sono  facilmente integrabili con le esistenti infrastrutture Sata e Sas da 3 Gb/s, dispongono di una suite software, 3dm2, con un’interfaccia estremamente intuitiva per creare, gestire e monitorare in remoto le batterie Raid e le singole unità 3ware, e, infine, garantiscono una velocità fino a 2,5 Gb/s in lettura sequenziale e fino a 1,1 Gb/s in scrittura sequenziale.

Nonostante l’anno di crisi, il mercato mondiale dei pc sembra chiudere il 2009 in sostanziale tenuta. Secondo alcuni dati recentemente rilasciati da Idc, il segmento ha registrato le sue maggiori difficoltà in ambito business, mentre nel settore consumer ha messo a segno addirittura una crescita in volume attorni al 10%, un trend positivo che dovrebbe continuare fino al 2013 affiancato da una ripresa dell’area business già a partire dal 2010.

«Per quanto riguarda i desktop – ha precisato Andrea Toigo, enterprise technology specialist di Intel Italia –,  la crescita si registrerà soprattutto negli small form factor e nei device All-in-one, mentre nel settore notebook si stima che il mercato si concentrerà soprattutto su dispositivi sottili e leggeri dalle dimensioni inferiori ai 14”».
Due trend che Intel intende assecondare, rilasciando prodotti sempre più idonei a sostenere il business di un canale interessato a realizzare un’ampia varietà di deskop entry level in formato ridotto e a fasce di prezzo competitive.

Proprio in quest’ottica, il colosso di Santa Clara ha annunciato la disponibilità della piattaforma Atom di nuova generazione, costituita dai primi chip Intel a 45 nm con controller di memoria e grafica integrati nella Cpu, carattistiche in grado di rendere possible la realizzazione di sistemi a basso consumo, di dimensioni ridotte e dalle prestazioni più elevate.

«Per i netbook – ha continuato Toigo – la nuova piattaforma Atom è composta dal processore N450 e dal nuovo chipset NM10 Express a basso consumo. Per i desktop entry-level sono, invece, a disponibili i nuovi D410 o D510 dual-core, sempre abbinati al chipset NM10 Express. Tra le caratteristiche più significative della nuova piattaforma spicca l’integrazione del controller di memoria e della grafica nella Cpu, una novità assoluta del settore per i chip x-86, che segna il passaggio a due chip dai tre precedenti, un valore Tdp inferiore e una riduzione sostanziale dei costi, dell’ingombro complessivo e del consumo energetico».

In dettaglio il nuovo Atom N450 è un processore single-core con 512 Kb di cache L2 e un Tdp totale di 7 watt, incluso il chipset. L’Atom D410 è, invece, un processore single-core con 512 KB di cache L2 e un Tdp totale di 12 watt, incluso il chipset, mentre il D510 per è un Atom dual-core con 1 MBb di cache L2 e un Tdp totale di 15 watt, incluso il chipset. Tutti i nuovi chip operano a 1,66 GHz.

Un 2010 all’insegna dell’Ip Surveillance, ossia del passaggio dalla videosorveglianza tradizionale a quella su rete Ip, un segmento di mercato che sarà in grado di garantire non solo nuovi spazi di business, ma anche buone marginalità.
È questa la scommessa tecnologica di D-Link per il prossimo anno, che dovrebbe vedere questo segmento di business arrivare a cubare addirittura il 10% del fatturato della filiale italiana.

«Nel 2010 – ha puntualizzato Stefano Nordio, vice presidente di D-Link sud-Europa – lanceremo in Italia 22 nuove soluzioni, andando a rinfoltire un’offerta che oggi conta solo sei prodotti. Negli Stati Uniti e in Asia questi sistemi sono già a listino, ma secondo le indicazioni di alcuni analisti sarà il 2010 l’anno della vera crescita di questo segmento, avvantaggiato dalle  funzionalità avanzate che le soluzioni di Ip Surveillance sono in grado di garantire rispetto a una videosorveglianza tradizionale, il tutto a un costo decisamente inferiore».

Come tutti i nuovi segmenti di business occorrerà, però, far crescere la professionalità di chi va a operare in questo settore, oggi presidiato dagli elettricisti. «Questo tipo di sistemi – ha sottolineato Nordio – richiede competenze di ingegneria di rete e deve essere supportato adeguatamente sia nella prevendita che nel postvendita, uno scenario che offre agli operatori di mercato buone marginalità», ulteriormente garantite da D-Link, che per spingere il canale a investire in competenze è disposta inizialmente a soffrire sulla propria profittabilità.

I sistemi di Ip Surveillance andranno a sommarsi a segmenti di business più tradizionali per le attività del vendor taiwanese, come lo switching, il wireless, il broadband e lo storage, quattro pilastri che, anche in un anno di crisi come il 2009, hanno fatto registrare alla filiale italiana del vendor un incremento di fatturato del 24% rispetto al 2008.
«Per affrontare le difficoltà di quest’anno abbiamo operato, naturalmente, una riduzione dei costi operativi – ha continuato Nordio – introducendo politiche di austerity, ma non abbiamo avviato nessuna riduzione di personale, anzi abbiamo incrementato le risorse attive sul territorio».

A registrare performance particolarmente positive hanno contribuito un po’ tutti i segmenti di mercato in cui opera il vendor taiwanese «con l’eccezione della distribuzione (ferma a un +10% – ndr) – ha continuato il manager – forse per l’incapacità di rinnovarsi come il mercato richiederebbe».
Ha, invece, messo a segno una crescita del 38-39% sul 2008 il segmento retail dedicato al consumer, un risultato ottenuto anche in seguito ai nuovi accordi siglati con Euronics e Trony, che hanno permesso di raggiungere una maggiore prossimità all’utente.

«Un altro segmento di business importante per volumi e valore – ha continuato Nordio – è stato quello delle telco. I principali carrier nazionali hanno fatto registrare, infatti, una crescita del 40%, riconoscendoci un ruolo importante nella diffusione del broadband e della adsl e affidandoci un significativo business nelle attività di postvendita».

Altro settore dallo sviluppo importante si è dimostrato, poi, quello costituito dalle business solutions, attorno alle quali il vendor ha tessuto una rete a valore di un migliaio di partner. «Il network garantisce una presenza capillare sul territorio – ha continuato il manager – erogando servizi dall’elevata professionalità grazie a percorsi formativi approfonditi e a un contatto diretto con noi». Un’impostazione di go-to-market che ha permesso a D-Link di acquisire importanti referenze nella Sanità, un settore dagli investimenti in costante e forte crescita.

Per quanto riguarda l’anno prossimo, le stime (prudenti) del manager ipotizzano una crescita del giro d’affari pari al 14% sui risultati 2009.

Gruppo Pro, società controllata del gruppo Solgenia, e Var Group hanno annunciato la costituzione di Var Pro, una nuova realtà dedicata alla rivendita delle infrastrutture tecnologiche.
La join venture concentrerà la sua azione commerciale nel centro nord e in particolare, in Emilia Romagna e Triveneto dove vuole diventare una struttura di riferimento, soprattutto per le tecnologie Ibm. La decisione di creare una realtà che si occupa in modo specifico di queste tematiche nasce dalla considerazione che, mai come in questo momento, le tecnologie possono aiutare le aziende a essere più competitive nella riduzione dei costi, e diventa quindi fondamentale mettere a disposizione dei clienti elevate capacità, competenze ed esperienze professionali nella progettazione e realizzazione di sistemi ed infrastrutture.
Da parte sua, Gruppo Pro continuerà a erogare direttamente i servizi di consulenza tecnologica e sistemistica, in particolare quelli relativi alla progettazione e realizzazione di soluzioni di alta disponibilità e affidabilità, storage e virtualizzazione e, in generale, in tutti i casi in cui sia necessario aiutare i clienti nella gestione di progetti infrastrutturali in ambienti eterogenei e complessi, focalizzandosi sulle business application e concentrando gli investimenti nel miglioramento e nell’innovazione delle soluzioni, in particolare dell’Erp ProJ.

Red Hat ha annunciato la disponibilità di Red Hat Enterprise Virtualization for Servers, una soluzione di virtualizzazione end-to-end pensata per favorire un’adozione pervasiva di questa tecnologia nel datacenter e ottimizzare l’efficienza operativa. La soluzione è composta da Red Hat Enterprise Virtualization Manager for Servers, un sistema di gestione della virtualizzazione che offre funzionalità avanzate per host e guest, e Red Hat Enterprise Virtualization Hypervisor, un hypervisor basato sulla tecnologia Kvm che può essere adottato come bare metal standalone o come host su Red Hat Enterprise Linux 5.4 o versioni successive e gestito con Red Hat Enterprise Virtualization Manager for Servers.

La società ritiene che questo annuncio aiuterà i partner a fornire ancora maggiore valore ai propri clienti.
«Le procedure per l’abilitazione alla commercializzazione di Red Hat Enterprise Virtualization sono già iniziate – conferma Antonio Leo, senior channel manager di Red Hat –. Abbiamo messo a punto un calendario di corsi per facilitare la certificazione e la qualificazione del canale. Desideriamo, infatti, contare sempre più su partner specializzati su soluzioni verticali. In particolare, per l’Italia abbiamo iniziato a lavorare con un primo gruppo di partner che diventeranno, in tempi strettissimi, specialisti nella nostra soluzione di virtualizzazione, ovvero Rhev».

Sul mercato It italiano, specializzazione retail, c’è un nuovo protagonista, lato offerta.
Si tratta di Win Store Distribution, un brand che fino a poco tempo fa identificava un distributore della linea retail di Wincor Nixdorf operativo nel centro sud della Penisola.

Oggi, dopo essersi separato consensualmente dal vendor di riferimento, diventato comunque uno dei principali competitor, Win Store Distribution è diventato un solution provider che grazie ad una rosa molto vasta di prodotti, sia hardware che software, ha l’ambizione di essere l’unica struttura italiana capace di fornire soluzioni che coprono a 360° le necessità dei punti di venduta di qualsiasi dimensione, dai più grandi ipermercati all’ambulante del mercatino comunale.

«Siamo partiti dalla constatazione che l’offerta in Italia era in mano ad un numero ristretto di vendor che operavano attraverso una rete di partner che, per gli accordi di fornitura a cui erano sottoposti, non erano in grado di fornire ai punto di vendita una soluzione veramente completa ed integrata, con seguente perdita di business basso livello di soddisfazione – commenta l’amministratore delegato Roberto Sironi, precedentemente amministratore delegato di Wincor Nixdorf Retail –. Abbiamo perciò voluto perseguire l’opportunità di business che ci si presentava, creando un’azienda con un’offerta veramente completa, frutto di una serie di partnership non esclusive che abbiamo stretto con primarie aziende it focalizzate sul settore retail».

L’offerta comprende una linea di misuratori fiscali, soluzioni di advanced checkout, di pesatura, di visual merchandising, di antitaccheggio e un’offerta di reverse vending machine per il recupero di contenitori usati di vetro, alluminio o plastica. L’hardware è prodotto da società molto note nel settore come Digi e Ohaus oppure sono realizzate per conto e con il marchio di Winstore Distribution dagli alcuni produttori cinesi.

C’è poi un’offerta di impiantistica che copre la realizzazione delle infrastrutture dei punto di vendita, inclusi gli impianti energetici, sia fotovoltaici che geotermici: qui il partner è Effepi. Infine è a listino un’offerta software applicativo con prodotti Uakari Software per il settore food, Lo Burgio e Cegid per il fashion.

«Il nostro modello di go-to-market è misto – precisa Sironi –. Noi seguiamo in modo diretto i large account, deleghiamo la fascia bassa ai nostri partner insieme ai quali presidiamo la fascia intermedia della grande distribuzione. Alla data abbiamo 96 reseller, di cui 10 certificati: puntiamo ad aumentare questi ultimi in modo da averne uno per ogni regione principale. Non abbiamo invece in piano di avere un distributore».

Crescere in quote di mercato, penetrare nuovi segmenti e siglare partnership importanti con system integrator in grado di indirizzare l’offerta a realtà di medie dimensioni.
Questi gli ambiziosi progetti che Norman si è prefissata di raggiungere, forte del recente passaggio di proprietà al fondo di investimento Fsn Capital III Limited Partnership.
Avvenuta in concomitanza delle celebrazioni del suo 25° anniversario di attività, l’acquisizione della maggioranza azionaria dello specialista di security, segna, dunque, un passaggio estremamante importante nelle strategie della società norvegese, fino ad oggi focalizzata nello small business attraverso un’offerta antimalware che ad oggi cuba il 90% del business.

«La nuova proprietà – ha sottolineato Walter Brambilla, sales manager Italy di Norman – punta soprattutto a crescere in mercati strategici in cui ha già iniziato a operare: aree geografiche come l’Italia, la Spagna e la Francia, dove il marchio beneficierà di un rafforzamento della presenza e della visibilità a tutto vantaggio del canale».

Quinto produttore mondiale di antivirus (primo in Norvegia, Paese in cui detiene il 46,8% del mercato), Norman conta in Italia circa 300 rivenditori attivi, un numero che la società pensa di raddoppiare in un anno.
«Parallelamente – ha proseguito Brambilla – per svincolarci dalle piccole trattative e sviluppare un installato più stabile, stiamo lavorando alla costruizione di una rete di referenze all’interno di realtà di medie dimensioni attraverso nuove partnership con system integrator interessati ad estendere il portafoglio d’offerta».

Per agganciare i nuovi referenti di canale (con cui l’azienda non nega la possibilità di sviluppare rapporti one-tier), Norman intende procedere attraverso azioni dirette oppure operare sugli utenti finali trasferendo dall’estero esperienze di successo sviluppate magari in partnership con vendor dall’offerta complementare.
«Intendiamo alzare il tiro tecnologico delle nostre soluzioni – ha sottolineato Brambilla – e aggredire nuovi settori di mercato senza pretendere di inventare nulla da zero, ma stringendo collaborazioni con aziende dal portafoglio prodotti fortemente integrabile».

Ne è un esempio il recente accordo siglato con Lumension, società specializzata in device control, la cui offerta sarà presto riproposta sotto il brand di Norman all’interno di soluzioni dedicate ad aziende di dimensioni medio-grandi.
L’operazione di cross selling potrà essere, naturalmente, supportata dai distributori a valore della società, che in Italia sono rappresentati da Strhold e Alias, cui si è andata ad affiancare di recente la fiorentina netWork, incaricata di sviluppare il mercato degli antivirus single-user.

«Al canale, in genere – ha proseguito Brambilla –, siamo in grado di offrire alcuni plus importanti dal punto di vista del business. Traendo vantaggio dalla struttura snella che caratterizza la nostra azienda, siamo, infatti, in grado di garantire risposte estremamente veloci per quanto riguarda il supporto sia tecnico sia commerciale. I margini garantiti dai nostri prodotti sono, poi decisamente alti sia per le licenze nuove sia per i rinnovi. Infine, da sempre Norman non sottopone il canale a onerosi e lunghi processi di certificazione, mettendo a disposizione online tutto il training necessario». Con lo sviluppo del nuovo canale dei system integrator, qualcosa, però, potrà cambiare sotto questo aspetto, rendendo indispensabile anche per la società l’introduzione di un programma di certificazione vero e proprio.

Extreme Networks è una società di networking con sede a Santa Clara, California, rimasta sempre focalizzata su una sola tecnologia, Ethernet nella fattispecie, contrariamente a molti suoi concorrenti (Brocade, tanto per citarne uno) che invece offrono anche soluzioni fiber channel.
Un’altra sua caratteristica è il modello di go-to-market misto che, come ci spiega il president & ceo Mark Canepa, si può rappresentare con un triangolo con ai vertici il cliente, il partner e il vendor. Extreme Networks comunque non fa mai delivery, con l’unica eccezione dei servizi di consulenza sistemistica evoluta chiamati Professional Services.

«Il bello di questo modello – sottolinea Canepa – è che possiamo essere presenti a fianco dei nostri 700 reseller in tutte le trattative non solo quelle che riguardano grandi aziende anche quelle di medie dimensioni, cosa che Cisco, ad esempio, non è un grado di fare». Grandi e medie dimensioni perché su aziende con meno di 200 dipendenti Extreme Networks non va. Questa soglia corrisponde, spiega Canepa, a una rete aziendale di 500 porte nei Paesi più evoluti, mentre nei Paesi emergenti ci si può fermare anche a 200.

In Italia, ci spiega Roberto Pozzi, regional director Southern Europe, il canale comprende 3 distributori – Xerity, Ingram Micro e Westcon – e una quarantina di var molto fidelizzati e competenti, distribuiti nei classici tre livelli platinum, gold e silver in base alle competenze tecniche, al numero di professionisti specializzati su tecnologia Extreme che operano presso il partner e alla capacità di generare lead e di creare nuovo business (e relativo fatturato) in un certo arco temporale. Il fatto che i partner a livello platinum siano 4 e 6 a livello gold è un indice, sottolinea Pozzi, della qualità del canale.
La distribuzione territoriale vede una maggiore presenza nel Nord e nel Centro Italia, precisa Pozzi, ma con la volontà di estendere la copertura territoriale nei prossimi mesi.

Vista la peculiarità di questo rapporto a tre, quali sono i ruoli nei riguardi del var, dei distributori e di Extreme Networks? «Il distributore si occupa di tutti gli aspetti logistici ed economico/finanziari connessi alla vendita dei prodotti e dei servizi e coadiuva il vendor nel reclutamento di nuovi partner – risponde Pozzi -. Extreme Networks da parte sua si impegna a formare i partner e a supportarli nelle trattative senza però mai sostituirli nella vendita».

Per il 2010 Extreme Networks ha allo studio nuovi strumenti finanziari per affrontare il problema del fido, coinvolgendo anche i distributori.

«Un’intesa nell’interesse del sistema Paese». Questo il commento a caldo di Luca Casini, It value sales & marketing manager di Esprinet Italia, a proposito dell’accordo sottoscritto di recente dal distributore con Promethean per l’importazione in Italia delle lavagne intereattive realizzate dal vendor inglese.
Secondo Casini, infatti, nel BelPaese la diffusione dei prodotti non riguarderà solo il main market del settore scolastico, ma «coinvolgerà anche l’ambito della formazione del personale all’interno delle aziende; le soluzioni in questione, quindi, rappresenteranno un importante strumento per l’evoluzione e lo sviluppo del sistema economico nazionale. Senza contare, poi, il risparmio che la possibilità di connettersi da remoto gioverà alle imprese in termini di costi di gestione».

Nel dettaglio, la firma dell’accordo prevede, da parte della divisione a valore di Esprinet, la commercializzazione presso la rete dei reseller del listino completo di Promethean, composto dagli accessori della classe interattiva “ActivClassroom”; ovvero, collegati a un pc centrale, la lavagna “ActivBoard”, la penna elettromagnetica per l’interazione con la suddetta lavagna “ActivPen” e il software per l’organizzazione multisensoriale dei processi didattici denominato “ActiveInspire”. «All’estero, le tecnologie ruotanti attorno al concetto di apprendimento a distanza sono sul mercato già da qualche anno – prosegue il manager -. In Italia, invece, stanno maturando negli ultimi tempi: nella scuola italiana, su un campione nazionale di 450.000 aule 15.000 sono già dotate di lavagne interattive. L’obiettivo è far salire il numero a 40.000 entro il 2012».
Un traguardo che il distributore italo-spagnolo intende raggiungere grazie all’intermediazione del proprio network di rivendita. «Promethean – sottolinea Casini – ci ha scelto appunto per via della capillarità di quest’ultimo sul territorio».

Ai rivenditori, nel concreto, spetteranno le operazioni di vendita, installazione dei prodotti e assistenza presso l’utente finale. Il tutto con il supporto di Esprinet. «In qualità di distributore – conferma il marketing manager – il nostro compito è quello di sviluppare servizi a valore aggiunto da mettere a disposizione dei reseller. In quest’ottica, sono già disponibili corsi di formazione tecnica e commerciale sviluppati in collaborazione con Promethean».

Cresce il peso delle piccole e medie imprese nel business di Cisco: il provider americano annuncia la disponibilità di una nuova iniziativa commerciale volta a rafforzare la presenza del proprio marchio sul target.
“Small business advantage”, questo il nome dell’offerta dedicata, si propone infatti di aumentare il volume di vendite effettuate dal canale delle terze parti in relazione alla clientela Smb attraverso l’ampliamento del portafoglio tecnologico e lo sviluppo di ulteriori servizi di supporto per i partner.

Per quanto riguarda il rinnovo del listino prodotti, l’azienda californiana mette a disposizione dei reseller le nuove soluzioni della serie “Cisco small business pro” e i miglioramenti apportati al sistema “Cisco smart business communications”, che includono: la serie “Cisco sa 500”, un’infrastruttura di sicurezza Utm per Pmi con meno di cento dipendenti caratterizzata dall’integrazione di diverse funzionalità, tra cui il firewall e il vpn; i telefoni Ip della serie “Cisco spa 500”, abilitati al protocollo Sip e dotati di qualità audio ad alta definizione; “Cisco smart business communications system versione 1.6”, il sistema di comunicazione e collaborazione progettato dalla società di San Francisco per la connettività interna agli uffici e da remoto e abilitato per applicazioni supplementari, destinate ai mercati verticali e implementabili dalle terze parti.

Altrettanto rifornita l’offerta dei servizi per i partner del canale.
Oltre alla disponibilità dei corsi di formazione teorica e tecnica per la rivendita delle suddette tecnologie, infatti, Cisco eroga ai propri rivenditori nuovi tool di supporto finalizzati ad accrescerne la profittabilità, ovvero “Cisco small business pro service”, una struttura focalizzata sul target delle Pmi che garantisce, tra i principali vantaggi, tre anni di supporto tecnico, aggiornamenti software periodici e accesso al “Cisco small business center”, e “Cisco capital”, un programma di finanziamento a tasso zero e di locazione operativa delle infrastrutture.

La difficile situazione economica sta spingendo il mercato It a una profonda revisione dei tradizionali modelli commerciali. Se da una parte, infatti, il taglio dei budget obbliga i responsabili It a rinegoziare i contratti in scadenza per riuscire a “fare di più con meno”, dall’altra la costante riduzione dei margini da parte degli operatori impone ai fornitori l’ottimizzazione dei processi commerciali in modo da accelerare il ciclo di prevendita e ridurre i costi del supporto tecnico in fase di postvendita.

Cerca di rispondere a queste esigenze il nuovo programma Isv per Suse Linux Enterprise lanciato da Novell, che in Italia ha presentato l’iniziativa in partnership con Strhold, in qualità di distributore di riferimento, e Infracom Netwok Application, in qualità di hosting provider locale.
Obiettivo del programma è offrire agli Isv tutti gli strumenti di supporto indispensabili per costruire, aggiornare e portare sul mercato le cosiddette software appliance, pacchetti software pronti all’installazione e realizzati sulla base di un mix di sistema operativo, stock applicativo ed elementi preconfigurati.

«Parliamo di un segmento d’offerta – ha sottolineato Andrea Rossi, country manager di Novell Italia – caratterizzato da un tasso annuo di incremento medio pari all’86%, almeno fino al 2013, quando il settore, secondo Idc, varrà oltre un miliardo di dollari».
Per cogliere tutte le opportunità di business offerte da questo mercato, agli Isv che decidono di aderire al programma, Novell non promette solo tool operativi e strumenti tecnologici (il sistema operativo Suse Linux Enterprise JeOs – Just Enough Operating System e Suse Appliance Toolkit, la base per la costruzione delle software appliance), ma una piattaforma a tutto tondo in grado di garantire un forte supporto marketing e commerciale attraverso le attività di Strhold, oltre alla possibilità di veicolare il software come servizio tramite le soluzioni di Virtual Hosting messe a disposizione da Infracom.

«Mai come in Italia – ha continuato Rossi –, un Paese frantumato in migliaia di piccole e medie imprese, modelli distributivi innovativi come le software appliance e il cloud possono rispondere all’esigenza sempre più avvertita di semplificare il modo in cui gli applicativi vengono utilizzati e acquistati dalle aziende. Con il Suse Appliance Program contiamo di offrire agli Isv tutti gli strumenti indispensabili per cogliere queste nuove opportunità di business».

Ad oggi, in Italia, sono già una decina le software house che hanno aderito all’iniziativa, ma Novell conta di indirizzare presto altre cinquanta realtà chiave (tra cui compaiono nomi come Esa e Zucchetti) in modo da espandere l’universo applicativo disponibile sotto il capello Suse per estendere sempre di più l’uso di questa distribuzione del sistema operativo Linux a livello infrastrutturale.

È un messaggio positivo quello lanciato da Steve Dallman, Intel vice president of sales and marketing group and general manager of the worldwide reseller channel organization, al canale dei system builder italiani.

«Le difficoltà del mercato, soprattutto per quanto riguarda il segmento enterprise, sono innegabili – esordisce il manager – tuttavia c’è spazio per continuare a fare ancora business. Sulle nuove tecnologie l’Emea, e l’Italia più di altri Paesi, sta mostrando, per esempio, di muoversi con grande interesse. Il segmento dei gamer, in particolare, si conferma uno dei più attivi, un’opportunità di business che il rilascio di Lynnfield punta a intercettare, consentendo anche la realizzazione di sistemi più economici da parte degli Oem. Un altro ambito in forte crescita, soprattutto in Emea, è rappresentato dai device Ssd, la cui metà dei volumi è attualmente veicolata proprio dal canale».

Flessibilità del modello di business e prossimità territoriale si confermano per Dallman due vantaggi competitivi strategici per i system builder locali, che possono sfruttare l’atout relazionale per trasformarsi in indispensabili solution provider. «Per sostenere il business – continua Dallman – è, però, importante che gli Oem creino relazioni forti anche con gli Odm, soprattutto per emergere in segmenti ritenuti da sempre appannaggio delle grandi multinazionali, come la mobility, per esempio, un settore oggi animato da una forte e attiva partecipazione dei system builder locali all’offerta netbook. Il design e il firmware di questi ultimi sono, infatti, così semplici da ridurre i costi di produzione e far entrare nel business anche i piccoli Oem».

Ma Intel non intende sviluppare le partnership con i system builder locali limitandosi alla sola fornitura tecnologica. «Nonostante la congiuntura economica – conclude Dallman – abbiamo confermato tutti gli investimenti nelle attività di formazione al canale e tutti gli eventi dedicati, come Iss, Idf e le Intel channel conference, potenziando il supporto commerciale con nuove risorse di marketing e l’ampliamento a nuove geografie del Premier locator tool, il Webtool che segnala i lead».

Costi di produzione inferiori, prestazioni più elevate, minori consumi.
Sono queste le promesse dei nuovi Intel Core i7 serie 800 e Intel Core i5 serie 700, due famiglie di processori (precedentemente noti con il nome in codice Lynnfield) che contano di rendere mainstream l’architettura Nehalem annunciata per la prima volta nel novembre 2009.

«I nuovi processori – ha esordito Andrea Toigo, enterprise technology specialist di Intel Italia – sono più veloci del 20% e consumano la metà rispetto a un Core2 Quad Processor Q9400, due caratteristiche, che combinate con un prezzo d’ingresso più contenuto, permettono di soddisfare le richieste di vari mercati come quello della digital media creation, del gaming o dell’operatività multitasking».

Tutti i nuovi processori, che utilizzano, tra l’altro, un socket diverso dall’i7 900, includono l’esclusiva tecnologia Turbo Boost, mentre per i top di gamma Core i7 è introdotto il supporto per Hyper-Threading.
Sia gli i7 sia l’i5 integrano sia una porta grafica Pci Express 2 a 16 corsie, sia un controller di memoria a doppio canale, così che tutte le funzioni di Input/Output e gestibilità possano essere gestite dal nuovo chipset Intel P55 Express a singolo chip.

In box da mille unità, il prezzo dell’i7 -870 con frequenza di clock a 2.93 Ghz è di 555 dollari, dell’860 a 2,8 Ghz è di 285 e dell’i5-750 a 2,66 Ghz è di 199.

Diamante, società del Gruppo 24 Ore, è stata selezionata come una delle due finaliste a livello mondiale per il prestigioso titolo che Microsoft Corporation assegna ogni anno ai partner che hanno sviluppato e portato sul mercato le migliori soluzioni basate sulle tecnologie abilitanti di Microsoft.

A Diamante è stato riconosciuto il merito di aver sviluppato il sistema Fatturiamo.it-Network24, un’applicazione “Software+Services” per la gestione integrata della fatturazione per la piccola media azienda e lo scambio dati con il proprio commercialista o associazione di categoria.
Il sistema, oltre a sfruttare le tecnologie abilitanti di Microsoft, integra ed utilizza gli strumenti offerti dalle Suite Microsoft Office e Business Productivity Online Services.

Tra le prime organizzazioni ad aver adottato il sistema Fatturiamo.it-Network24 c’è la Confartigianato di Vicenza, che ha stimato un risparmio di quasi il 40% di tempo degli addetti contabili nella gestione delle contabilità delle imprese socie.
Enzo Dalla Pria, amministratore delegato di Diamante, considera il riconoscimento di Microsoft un fondamentale obiettivo nella crescita aziendale.

«Dopo aver raggiunto un’ottima reputazione in Italia come produttore di software gestionale innovativo e di qualità – ha commentato Della Pria -, il prestigioso riconoscimento ricevuto da Microsoft, ci onora e ci consentirà di promuovere con maggiore enfasi Fatturiamo.it-Network24 sui mercati internazionali. Dato l’elevato livello innovativo della soluzione, Microsoft ha invitato Diamante a partecipare alla Worlwide Partner Conference 2009 a New Orleans dove, oltre a ritirare il premio, presenteremo la soluzione alla platea internazionale dei partner Microsoft».

«Questo prestigioso riconoscimento alla nostra partecipata Diamante – ha sottolineato  il direttore generale dell’Area Professionisti del Gruppo 24 Ore Eraldo Minella –, che si aggiunge a quello analogo ottenuto nel 2005 dalla nostra controllata Str, costituisce una importante conferma delle capacità e competenze che consentono alla business unit Sw Solutions di proporsi con sempre maggiore credibilità ed efficacia come “Innovation partner” per le Pmi, professionisti e Pa italiane».

Sono 20.000 gli Oem che in Italia integrano il software Microsoft all’interno di sistemi (pc o server) realizzati in proprio o semplicemente rivenduti.
Un esercito di produttori che agisce da primo contatto con i clienti e che proprio per questo rappresenta un’importante fonte di feedback per la società di Seattle, interessata a instaurare rapporti sempre più proficui non solo con i vendor di grandi dimensioni, ma anche con i più piccoli operatori nazionali.

«Ultimamente – ha esordito Fabrizio Fassone, direttore della divisione Oem di Microsoft Italia –, la nostra attività si sta proprio concentrando sui piccoli, tipicamente focalizzati sul mercato Smb. Per supportarli al meglio, abbiamo, per esempio, deciso di riorganizzare la proposizione della nostra offerta in modo più integrato, accantonando la precedente impostazione a silos, per singolo prodotto. Questo dovrebbe aumentare le opportunità di business dei dealer che potranno così fornire ai clienti soluzioni più articolate».

La riorganizzazione, attiva con il nuovo anno fiscale (quindi da quest’estate), sembra essere scaturita dall’osservazione delle modalità operative dei piccoli Oem, orientati a una sorta di build-to-order e, quindi, particolarmente interessati a una gestione integrata delle diverse possibili combinazioni d’offerta da proporre in ottica “solution oriented”.

A sostegno del business dei partner prosegue, poi, l’opportunità offerta da Office Ready pc, un’iniziativa che permette di preinstallare sui pc l’immagine della suite Microsoft Office, convertibile dall’utente in un’installazione perpetua tramite l’acquisto di una speciale Product Key.

«L’iniziativa – ha proseguito Fassone – è attiva da un anno e sta dando buoni risultati, anche se le opportunità che offre non sono ancora sfruttate al massimo dai partner». La logica dell’“attach” intende , infatti, aprire le porte a nuove attività after sale, offrendo ai rivenditori la possibilità di mantenere i clienti nella propria sfera d’azione per chiudere nuovi deal software in tempi successivi all’acquisto del pc, un mercato che, nonostante la crisi, Microsoft conta di rinvigorire anche attraverso il rilascio di Winows 7.

«Alcuni Oem – ha sottolineato Fassone – stanno lavorando da mesi sulle beta del prodotto e, contestualmente al lancio del nuovo sistema operativo, saranno pronti con i propri sistemi hardware. Per trasformare in business tutto questo occorrerà però essere in grado di trasferire correttamente tutti i vantaggi offerti dal nuovo Windows 7, per esempio, per quanto riguarda usabilità e nuove capacità hardware».
Anche per questo Microsoft sta ponendo grande attenzione nei confronti delle attività di formazione e supporto tecnico/commerciale degli Oem, sviluppate attraverso roadshow, training online e iniziative promosse in collaborazione con i suoi distributori.

Piccoli e tendenzialmente conservatori, ma con ancora buone possibilità di business, soprattutto nei mercati in cui è richiesta una forte attività di customizzazione. Il destino dei local system builder, secondo Amd, è quello di sfruttare la prossimità fisica per offrire ai diversi segmenti soluzioni su misura, in cui la qualità del prodotto finale sia la somma di architetture e componenti selezionati ad hoc
«Fondamentale è essere costantemente aggiornati – sottolinea Luca Arduini, senior manager sales Southern Europe Distribution di Amd – in modo da poter proporre sempre il massimo ai propri clienti».

E i Local Oem di Amd sembrano esserlo, se è vero che, secondo gli ultimi dati del call center interno alla società, il 50% dei system builder nazionali ha già testato gli ultimi processori Phenom ed è pronto con un’offerta commerciale.
In quest’attività di costante aggiornamento, i distributori giocano un ruolo di primo piano, così come i Webinar (da subito lanciati da Amd in collaborazione con Arrow), i canali Web fortemente segmentati e il call center interno alla società, in verità più attivo sui grandi system builder locali (che pesano per il 60% sulla vendita dei componenti di Amd) che non sulle microaziende.

A supporto del business di tutta la categoria Oem ci sono, naturalmente, i continui rinnovi tecnologici del vendor, che proprio di recente ha annunciato la disponibilità di due nuovi processori dual core basati su tecnologia a 45 nm e indirizzati all’ambito desktop, accanto alla prima Cpu a sei core per i sistemi server.
Per quanto riguarda i primi, spicca soprattutto l’Athlon II X2 200, un processore che rappresenta un punto di svolta, tanto da rappresentare la seconda generazione dell’Athlon64, storico best seller di Amd attualmente in phase out.

«La nuova Cpu – sottolinea Arduini – è figlia dei concetti tecnologici alla base del Phenom, di cui non rappresenta un semplice prodotto ridimensionato».
Il salto generazionale è testimoniato dalle caratteristiche prestazionali. Rispetto all’Athlon X2, l’Athlon II X2 garantisce, infatti, una frequenza di HyperTransport e un core speed più elevati, limita i consumi a 65 Watt, mette a disposizione 2 Mb di total cache e offre il supporto al socket Am3 (oltre all’Am2+) e alla tecnologia Amd PowerNow! 3.0, il tutto a un prezzo retail è di 90$.

Il nuovo Phenom II X2 500, indirizzato al mondo dei gamer, offre, invece, a tutti gli appassionati la possibilità di scatenare il pieno potenziale della piattaforma Dragon, ottimizzandone le prestazioni a prezzi più accessibili. La versione Be del processore ne permette l’overclocking da parte dell’utente, in grado di sfruttare a pieno le nuove caratteristiche dell’OverDrive 3.0. Il prezzo retail della Cpu è di 105/110$.

Accanto alle novità desktop, Amd ha, infine, rilasciato la prima Cpu a sei core disponibile sul mercato, studiata per sistemi server a due, quattro e otto socket. Facendo leva sull’infrastruttura di piattaforma esistente e sull’architettura di memoria Ddr-2, gli Opteron a sei core (nome in codice Istanbul) garantiscono una piena retrocompatibilità (nei piani di Amd, il salto architetturale alle Ddr-3 si compirà, infatti, solo nel 2010) e sono stati ideati per soddisfare i secondary workload delle aziende. La Cpu è, infatti, in grado di parallelizzare le attività di virtualizzazione, calcolo Hpc e dei database, facendo beneficiare i rispettivi carichi di un incremento fino al 60% dell’ampiezza di banda di memoria Stream disponibile.

Quattro presentazioni istituzionali in meno di una settimana. Su e giù da un aereo Graham McBeth, recentemente nominato presidente di Avnet Abacus, ha trascorso quest’ultimo periodo in giro per mezzo Continente per presentare i volti della nuova compagine (si fa per dire) che, dal prossimo 1° luglio, entrerà ufficialmente nel mercato della distribuzione europea dei componenti elettronici.

Frutto dell’acquisizione avvenuta a inizio anno di Abacus Group da parte di Avnet, quella che è stata presentata in questi giorni anche qui da noi in Italia è una realtà focalizzata sui dispositivi di interconnessione, passivi ed elettromeccanici, di potenza e batterie che, forte del contributo della divisione Avnet Time, intende presentarsi come distributore paneuropeo con una forte attenzione alle esigenze di carattere locale sia dei partner che dei clienti.

A cominciare dagli interlocutori che, provenienti dall’acquisita Abacus, non cambiano nemmeno nella nuova costituita. Alla guida della nuova realtà è, infatti, stato chiamato McBeth, già managing director in Abacus Group. Accanto a lui, durante la presentazione istituzionale nel nostro Paese, anche Alan Jermyn, già general manager di Abacus Ecd Uk e ora vice presidente marketing Emea di Avnet Abacus, e Marco Donà, entrato nell’aprile 2008 in AbacusEcc, e ora country director per l’Italia di Avnet Abacus (similmente a come è avvenuto in quasi tutte le altre country nel resto d’Europa).

Così, se il compito affidato a McBeth è quello di guidare un’organizzazione che, nel 2008, ha registrato un fatturato lordo aggregato di 300 milioni di euro e che è che è presente in Inghilterra, Irlanda, Francia, Benelux, Austria, Italia, Nordic, Germania, Spagna, Svizzera, Russia, Polonia, Estonia, Repubblica Ceca e Turchia, Donà dovrà guidare la sua struttura locale verso gli obiettivi condivisi dalle altre corrispondenti Avnet Abacus sparse nel Vecchio Continente. Vale a dire «crescita veloce del business, aumento significativo delle quote di mercato e posizionamento ai vertici della classifica dei distributori del nostro settore» come ha sottolineato McBeth.
Non senza qualche difficoltà.

«Scegliendo di centralizzare la logistica a Tongeren, in Belgio, per contenere i costi e rendere più efficienti i processi – ha spiegato Donà – anche nella nostra filiale abbiamo dovuto ridurre di 25 unità il personale che, nella parte amministrativa continuerà a lavorare fino alla fine di quest’anno».
In tutto, della “vecchia” AbacusEcc, rimarranno 12 persone appartenenti alla parte commerciale e tecnica. Ritenuta fondamentale, come è stato sottolineato più volte da McBeth, «per emergere in un mercato come quello in cui operiamo, dove servono la giusta tecnologia, ma anche il delivery, la disponibilità e il corretto expertice a supporto dei clienti, che chiedono anche servizi finanziari e logistici ritagliati sulle proprie esigenze».

Dall’headquarter di Poing, in Germania (dove si trova già quello Emea di Avnet), Avnet Abacus può già contare su uno staff di oltre 450 persone che assistono 13.000 clienti con un portafoglio prodotti che supera la quarantina di brand paneuropei con presenza diretta e non sul territorio.

Il sito di Ict Trade si è arricchito di una fitta galleria d’immagini tratte dalla recente edizione 2009. A popolare il sito, raggiungibile tramite il link www.icttrade.it, si potranno trovare gli scatti dedicati ai convegni, alla fiera, ai personaggi, ai momenti conviviali e ai momenti di business, entrando nello spirito di confronto e dibattito che ha mosso anche l’appuntamento di quest’anno.

Si conferma alto l’interesse di Hp nel settore Smb, un segmento in cui il vendor americano intende crescere da qui a due anni del 10-12% con la collaborazione dei suoi 80.000 preferred reseller. E questo a dispetto di una situazione economica particolarmente gravosa per le piccole e medie imprese di tutto il mondo, in difficoltà per la contrazione dei fatturati, la stretta del credito e la necessità di garantirsi la fidelizzazione dei propri clienti.

«Dal primo trimestre di quest’anno al secondo – sottolinea Hugh Gibbs, vice president research & consulting Emea Ami Partners – le Pmi hanno subìto un ulteriore irrigidimento della situazione, registrando nuovi cali di fatturato, pagamenti più lenti e un accesso al credito in alcuni casi negato. Tutto questo rallenta gli investimenti in rinnovi tecnologici, spingendo all’ottimizzazione delle risorse disponibili. Tuttavia, anche in questo contesto, esistono degli ambiti per i quali le Pmi dimostrano di essere ancora pronte a investire e che in primo luogo sono rappresentati dalle soluzioni in grado di dare valore ai dati, anche a fronte di un loro volume crescente».

Si inseriscono proprio su queste esigenze di data security e business continuity le ultime novità rilasciate da Hp sotto il cappello Total Care (l’offerta indirizzata specificatamente all’Smb con un numero di dipendenti da 1 a 999 e corredata si soluzioni, servizi e tool di finanziamento).
Le prime sono rappresentate dagli StorageWorks X1000 e X3000, due Nas in grado di semplificare le infrastrutture di archiviazione, unificando lo storage applicativo e dei file. Le nuove soluzioni, in base ai dati forniti, sono in grado di fornire il 35% di capacità in più e un incremento di prestazioni del 30% attraverso la deduplicazione.

A questi modelli si aggiungono gli Hp StorageWorks 2000i e 2000sa, Smart array modulari da 2,5 pollici in grado di ridurre della metà la richiesta di energia e aumentare la capacità del 33% per unità in ciascuno spazio rack. Nuovo anche l’Hp Virtualisation Bundle, una soluzione integrata che semplifica e rende economicamente accessibile all’Smb la virtualizzazione, permettendo di trasformare i disk drive disponibili in storage condiviso.

Chiudono le novità storage le soluzioni Hp Secure Remote Access, in grado di ridurre i costi, eliminare le interruzioni di business e massimizzare le opportunità di vendita nelle Pmi con foza vendita mobile. Le soluzioni sono dotate di Citrix XenApp Fundamentals, in grado di far mantenere collegamenti costanti e sicuri con le applicazioni critiche indipendentemente da luogo o dispositivo di connessione.

Il portafoglio di offerta dedicato da Hp alle Pmi include, naturlamente, anche novità in ambito client e soluzioni di stampa. Per quanto riguarda i dispositivi di accesso, il vendor ha presentato il nuovo Hp4410t Mobile Thin Client, un portatile sprovvisto di hard disk e ideato per offrire tutto quello che serve per lavorare in contesti di virtualizzazione e controllo remoto. Dotato di Windows Embedded Standard con Remote Desktop Protocol 6.1, il notebook promette di trarre massimo vantaggio dalle ultime tecnologie di sicurezza e di gestione di Windows Server 2008.

In ambito printing (un mercato che, secondo Idc, vale solo in Emea 38 miliardi di dollari e in cui Hp si classifica al primo posto con l’offerta single function inkjet/laser), la società ha, invece, rilasciato la nuova monocromatica LaserJet3015 e due Officejet, la 6000 (per il segmento delle micro aziende) e la 7000 Wide Format 8pr il semgmento micro e small).

Offrire l’accesso e l’integrazione degli asset informativi per garantire alle aziende il pieno controllo delle attività di business. Con questa ambizione è nata nel 1993 la californiana Informatica, estremamente focalizzata dapprima sulle tipiche soluzioni di Etl (Extract, transform, load) per poi estenderle al concetto d’integrazione e controllo sulla qualità dei dati.

«L’azienda – ha sottolineato Fredi Agolli, country manager di Informatica Italia – ha chiuso il 2008 con un fatturato worldwide di 456 milioni di dollari, in crescita del 16% sul 2007, un trend positivo che ci sta contraddistinguendo da 17 trimestri consecutivi e che non accenna a cambiare nemmeno nel 2009, un anno particolarmente difficile per la generale crisi di mercato. Nel primo trimestre abbiamo, infatti, messo a segno una crescita pari al 5%».

A contribuire per il 40% sui risultati del 2008 è stata l’Europa, che ha registrato una grande effervescenza di mercato soprattutto nell’area geografica meridionale, corrispondente a Italia, Spagna e Portogallo. «La region – ha continuato Agolli – si colloca al secondo posto per tasso di crescita, una posizione che ha spinto i vertici aziendali a ritenere sempre più strategica quest’area fino ad aprire filiali dirette».

In Italia, dove da anni era presente attraverso NessPro (che continuerà a gestire in autonomia contrattualistica e vendita delle licenze, offrendo un supporto di primo livello ai suoi clienti), Informatica punta a rafforzarsi, impostando collaborazioni sempre più strette con una serie di partner internazionali (Hp, Accenture, Cap Gemini, Csc e Teradata) e alcuni system integrator locali gestiti in modalità One tier (tra cui già annovera Reply, Visiant e Italtel).

Le soluzioni veicolate da questa tipologia di operatori ruotano tutte attorno a PowerCentre, una piattaforma per l’integrazione dei dati enterprise costantemente ampliata attraverso acquisizioni di società con offerte complementari. L’ultima, in ordine di tempo, ha riguardato Applimation, un vendor specializzato nel segmento dell’Information lifecycle management. «Sul mercato – ha precisato Agolli – ci differenziamo profondamente dai competitor. Da sempre, infatti, siamo focalizzati in questo settore, offrendo una piattaforma unica, aperta e neutrale rispetto alle diverse fonti di dati cui attinge».

Pochi toni trionfalistici e tanta voglia di reagire alla crisi che sta attanagliando il mercato. Questo lo spirito che ha pervaso l’undicesima edizione dell’Intel Solution Summit Emea, tradizionale evento dedicato dal colosso californiano ai suoi 500 Premier partner locali.

Steve Dallman, Intel Vice president of sales and marketing group and general manager of the worldwide reseller channel organization, ha naturalmente espresso i ringraziamenti di rito per l’ottimo lavoro svolto dal canale nella tempestiva transizione ai prodotti basati su tecnologia di processo a 45 nm, ai quad-core e agli Intel Core i7, ma il suo intervento, come quello dei manager che l’hanno seguito, ha voluto soprattutto mettere in luce spazi di business “anticrisi”.

«Oggi, come nel periodo dei grandi esploratori cinquecenteschi – ha sottolineato Greg Pearson, general manager worldwide sales operations group di Intel -, navighiamo in un mare che non conosciamo con strumentazioni inadeguate. In questa situazione, oggi, come allora, determinazione, impegno ed esperienza si dimostreranno fondamentali per superare tutte le difficoltà impreviste».

Un appello all’azione per il canale, chiamato a non demordere, anzi, a raddoppiare gli sforzi.
«C’è un raffreddamento generale nell’economia – ha puntualizzato Pearson –. Ma noi rappresentiamo l’industria tecnologica, abbiamo il dovere di alzarci e aggiungere competitività al business delle imprese, dimostrando di saper rispondere in prima persona alla recessione».

Lontano da finti paternalismi, Intel indica ai partner le strade da percorrere per continuare a fare business. Se gli investimenti da parte delle aziende sono crollati e il settore consumer è sempre più attento al prezzo, esiste, infatti, una terza via, quella del denaro pubblico messo a disposizione dai governi per affrontare la situazione di mercato. Un’iniezione di denaro che oggi ha già raggiunto, a livello mondiale, i 3.000 miliardi di dollari.

«In tutti i Paesi – ha commentato Pearson – sono stati varati piani di sostegno all’economia,destinando somme ai settori del manufacturing, delle costruzioni, dell’education, dell’energia, dei trasporti, della Pa e altri ancora. È giusto allora chiedersi come e quanto si è presenti in queste industry e, poi, adoperarci tutti insieme per fare in modo che questi stanziamenti includano investimenti in Ict».

Dai server alla mobility

Parallelamente, Intel prosegue con i suoi rilasci, programmati secondo il modello “Tick tock”, un approccio evolutivo capace di garantire ai partner stumenti tecnologici sempre all’avanguardia.
Sul fronte dei server, è di poche settimane fa il lancio dei nuovi processori Xeon 5500 a 45 nm, in grado di offrire un ritorno sugli investimenti in otto mesi.
Per quanto riguarda la mobilità, pur riconoscendo la propensione del suo canale alla realizzazione di sistemi desktop, Intel ha ribadito il forte commitment su questo fronte (che passa anche attraverso lo sviluppo congiunto di prodotto con Oem locali). «In particolare – ha precisato Dallman -, per fine anno renderemo disponibile “Calpella”, una piattaforma mobile basata sulla microarchitettura Nehalem a 32 nm e potenziata con l’Intel Turbo Boost Technology».

Immediati, invece, i rilasci sul fronte desktop, un segmento depresso, ma con due aree di crescita interessanti.
«Secondo recenti dati Idc – ha sottolineato Dallman –, lo small form factor design rappresenta oggi il 35% del mercato desktop e si stima raggiungerà il 44% nel 2011. Per supportare questa crescita, disporre di piccole motherboard in grado di garantire flessibilità nel design dei sistemi è fondamentale. Un’esigenza che oggi Intel è in grado di indirizzare con l’Intel Desktop Board D945GSejt e la Dg41Mj».

La prima, equipaggiata di Intel Atom N270 a 45 nm e del Mobile Intel 945GSE Express Chipset, è una motherboard pensata per realizzare nettop leggeri, economici (attorno ai 250 dollari) e a bassi consumi. La seconda, basata su Intel Core2 Quad core e Intel Core2 Duo, è stata sviluppata, invece, sull’Intel G41 Express Chipset per realizzare desktop dalle dimensioni ridotte in una fascia di prezzo attorno ai 500 dollari e indirizzati al digital home entertainment e alle classiche attività home-office.

Crede nel canale e lo dimostra nei fatti, continuando a investire in strumenti capaci di impostare partnership forti e, soprattutto, proficue. Fabio Buccigrossi, responsabile di canale di Sophos Italia, sottolinea in questo modo l’attenzione costantemente rivolta dalla sua società alla struttura indiretta, cui, dalla fine di aprile, è dedicato un nuovo Global Partner Program.

«Non offriamo margini superiori agli altri – mette subito in chiaro Buccigrossi –, ma alcuni fattori profondamente differenzianti per il business dei nostri partner, system integrator che indirizzano un mercato midsize composto in Italia da circa 12.000 aziende con almeno 100 pc. Tra questi fattori vanno innanzitutto citati l’accesso diretto ai sales engineer e ai servizi di customer redemption, cui si aggiunge il supporto tecnico in lingua locale e con sede a Milano, in grado di garantire un’elevata velocità di risposta anche per la sua estrema contiguità con chi si occupa di sviluppo dei prodotti».

E proprio sul fronte dell’offerta Sophos sembra aggiungere un altro importante plus. «Le nostre soluzioni – continua Buccigrossi – guardano costantemente al futuro e sono capaci di rispondere da subito alle più recenti esigenze di mercato. Un esempio è l’encryption, inserita nella nostra offerta in seguito alla recente acquisizione della tedesca Ultimaco, un’azienda focalizzata proprio nella Data mobile protection».

A tutto questo si sommano, poi, i piani marketing prepacchettizzati, cui i dealer possono accedere in funzione del livello di certificazione.
«Un’interessante novità introdotta dal nuovo Partner Program – continua Buccigrossi – è, infine, la protezione del deal, pensata in modo da garantire una percentuale sulla trattativa anche nel caso in cui il progetto sia seguito da un altro partner».

Seguiti senza intermediazione da parte dei distributori, i rivenditori Sophos saranno certificati, secondo il nuovo programma di canale, nelle tre classiche categorie Silver, Gold e Platinum, con l’obiettivo di accreditare al livello superiore almeno un partner in tutte e cinque le aree principali.
«L’idea è che i Platinum – sottolinea il responsabile di canale – possano subentrare a Sophos anche nell’erogazione di servizi di pre e postvendita ai dealer, arrivando così a creare un vero e proprio ecosistema collaborativo».

A tutti, indistintamente, il Global Partner Program garantisce lo stesso margine fisso, cui va a sommarsi una quota variabile in funzione del valore aggiunto in fase di negoziazione e della capacità di segnalazione delle opportunità.

Affidabilità e brand del fornitore, garanzia di continuità del prodotto, e poi, naturalmente innovazione tecnologica, flessibilità della soluzione e costo di manutenzione. Sono questi, secondo Ibm, i cinque criteri che governano la scelta di un Erp in azienda, un’operazione che richiede una particolare attenzione da parte dei responsabili It, soprattutto per la vita media degli strumenti gestionali all’interno delle imprese (attestata tra i 10/15 anni).
Considerati questi principi selettivi, Big Blue conta d’avere, naturalmente, delle ottime carte da giocare sulmercato, forte di un’offerta matura e consolidatata come quella delle Acg, oggi a una grande svolta tecnologica, portata avanti nel segno della continuità.

«Le Acg – ha commentato Renato Ottina, Acg business leader Ibm Italia – contano, oggi, 5.500 clienti. Una recente indagine di Idc ci attribuisce il 20% del mercato tra le aziende da 50 a 100 dipendenti e il 10% tra quelle da 100 a 1.000 addetti, posizionandoci al secondo posto in questo segmento. Negli anni, i nostri clienti ci hanno seguito in un cammino di innovazione e migliorie di prodotto che oggi ha portato al rilascio di una soluzione architetturalmente nuova, Acg Vision4, sviluppata sugli input raccolti dai partner».

Per conservare questo proficuo sodalizio di mercato (e non perdere nell’aggiornamento tecnologico una base installata di tutto rispetto), Ibm ha messo, quindi, a punto una nuova piattaforma in grado di garantire un passaggio in continuità capace di difendere gli investimenti fatti dai clienti, senza dimenticare, però, che, per crescere, occorre soprattutto aggiudicarsi nuove quote di mercato.
«Nei prossimi anni – ha continuato Ottina – si registrerà un consolidamento del mercato Erp, oggi per la metà in mano a piccoli produttori locali. Ai nostri dealer, questo offrirà la possibilità di ampliare il portafoglio clienti, offrendo una soluzione, come le Acg Vision4, tecnologicamente all’avanguardia, estremamente flessibile e fortemente interoperabile poichè basata su standard aperti».

Sviluppata in Ajax e Xml, sfruttando i concetti architetturali delle Soa, la nuova piattaforma Erp di Ibm vanta anche un’integrazione nativa con Db2, WebSphere e gli strumenti di reporting e analisi dei dati di Cognos, garantendo una copertura funzionale particolarmente ampia.
«Sul Service Bus, un gestore di oggetti Soa che offre servizi a tutte le componenti applicative – ha sottolineato Ottina -, poggiano le classiche suite di produzione, amministrazione e logistica. Su queste agiscono trasversalmente gli strumenti di Business intelligence e Document management, una funzionalità, quest’ultima, che contiamo di rafforzare presto attraverso l’integrazione con le soluzioni FileNet».

La copertura funzionale garantita da Ibm, è poi ulteriormente estensa dalle verticalizzazioni dei Business Partner, con cui Big Blue sta attualmente lavorando per realizzare un catalogo delle soluzioni native Vison4 già disponibili.

I pc desktop non sono destinati a sparire, devono solo trovare una nuova valenza, nuove nicchie in grado garantire buone marginalità. È questa l’opinione di Luca Arduini, senior manager sales Southern Europe Distribution di Amd Italia, convinto che per i pc builder locali lo scontro sul prezzo con i grandi vendor di pc sia perdente.

«Mai come ora – sottolinea il manger –, questa tipologia di operatori deve lavorare sulle nicchie, sfruttando una sua caratteristica tipica, la rapidità d’integrazione delle ultime componenti disponibili, un punto di forza in grado di garantire loro sei mesi di vantaggio sull’offerta delle grandi multinazionali».

Per mettere a fuoco i mercati più promettenti e trasformare velocemente i trend tecnologici in opportunità di business, Amd ha sviluppato da circa un anno tre programmi piattaforma indirizzarti proprio ai local system builder in cerca di idee capaci di generare profitto: il primo ruota attorno al mondo business; il secondo ai gamer; il terzo al multimedia in senso esteso.

«Sono tre ambiti dalle buone potenzialità di margine – continua Arduini – oggi ulteriormente sostenute dall’introduzione degli Amd Phenom II triple core e quad core, cinque processori che aggiungono un incremento di performance medio del 25% sui Phenom I rilasciati un anno fa».

Le migliorie introdotte riguardano la tecnologia di processo a 45 nm per gli X3, la disponibilità di una cache memory raddoppiata, il supporto al socket Am3 (e quindi alle memorie di nuova generazione Ddr3), la retrocompatibilità con i socket Am2+ (e quindi alle memorie Ddr2), l’incremento di frequenza, la capacità di overclocking e l’introduzione della Cool’n’quiet tech 3.0 per l’ottimizzazione dei consumi energetici.

«Per garantire ai system builder la messa a punto di sistemi dai diversi punti prezzo – prosegue il manager – abbiamo lavorato molto sulla cache, predisponendo un ventaglio d’offerta particolarmente ampio e dal pricing competitivo. Un esempio è il Phenom II X3, che con un core in più, si colloca nella stessa fascia di prezzo dei dual core concorrenti, vantando un ottimo rapporto costo/prestazioni».

All’interno della piattaforma business, quest’ultima caratteristica, combinata alla crescente richiesta di performance, rende maturi i tempi per l’introduzione di Cpu a tre core, offrendo ai system builder locali la possibilità di aggiudicarsi per primi una fetta di mercato ancora lontana dai grandi pc vendor, per la loro maggiore lentezza implementativa.

«Anche la piattaforma del gaming – continua Arduini – beneficia ampiamente degli ultimi rilasci, che abbinati a memorie Ddr3, chipset Southbridge per la grafica e utility software come l’Amd Overdrive e il bottone Amd Fusion per il boosting, fanno compiere un salto così evidente nelle prestazioni di questi sistema da averci fatto realizzare un nuovo logo, “Amd Game Ultra”».

Ma l’introduzione dei Phenom II ha portato evidenti benefici anche alla terza piattaforma Amd, quella multimediale, identificata dal logo “Amd Live!”. «Questo è un settore dall’alto potenziale – sottolinea il manager –, capace di garantire margini particolarmente interessanti ai pc buider in grado di comprendere il ruolo chiave che i pc desktop possono svolgere nell’integrazione dei tanti dispositivi digitali domestici. Per navigare tra contenuti multimediali, IpTv, filmati e foto, il mercato chiede soluzioni, tutte attualmente realizzabili solo attorno a sistemi desktop e semplificate da Amd tramite strette collaborazioni con alcuni produttori di videocamere e fotocamere identificabili dal logo “Amd Live! Ready”».

Creare un unico sistema di partnership in un mondo che cambia velocemente. Nell’era del Web 2.0, delle Soa, del Social computing e del software-as-a-service, dove chiunque può aprire il proprio business direttamente seduto davanti alla tastiera di casa, il valore della tecnologia è sempre più percepibile dai clienti. A patto che ci sia qualcuno a indicarglielo, possibilmente forte di un brand riconosciuto sul mercato.

Ne è convinta TeamSystem che, spostato per motivi organizzativi al Centro Congressi di Riccione l’annuale appuntamento con il canale («a Pesaro non avremmo saputo dove mettere i partner»), ha contemporaneamente inaugurato la prima convention della divisione software e servizi (leggi Lexteam, Zeronove, Nuovamacut e Metodo) e festeggiato i suoi primi trent’anni.

Così, se 113 dei 192 milioni di euro fatturati nel 2008 dal Gruppo TeamSystem Lince, di cui TeamSystem fa parte al 100%, arrivano proprio dalla divisione in questione, a supportare i piani di sviluppo annunciati da Stefano Matera, direttore commerciale canale indiretto, marketing ed education, e supportati dai numeri snocciolati dal direttore generale Federico Leproux, è anche la crescita media del 15% fatta registrare negli ultimi sette esercizi consecutivi e che, per l’anno fiscale appena conclusosi, ha visto i ricavi raggiungere quota +13% «a cui si sommare i 24 milioni di euro provenienti dall’acquisizione di Nuovamacut, avvenuta proprio all’inizio dello scorso anno».

Ma, si sa, in un mercato It che va sempre di più consolidandosi, la crescita si misura portando a casa nuovi clienti. E TeamSystem, che da sempre corteggia consulenti del lavoro, commercialisti, avvocati e piccole e medie imprese, con Facile09 ha scelto di estendere i confini dell’offerta a microimpresa e artigiani.
«Con 30.000 clienti, un totale di 105.000 postazioni di lavoro attive e circa una sessantina di settori industriali seguiti con specifiche verticalizzazioni – spiega Matera – vantiamo una leadership del 12,5%, da riferirsi esclusivamente alla market share sulle aziende che seguiamo con la nostra offerta. Se una cosa ci attrae del mercato delle microimprese e delle piccole associazioni di categoria, di cui spesso fanno parte queste realtà, è la loro numerosità».

Con Facile 09 TeamSystem propone un prodotto monoutenza e installabile tramite videoguida collegandosi direttamente al portale dedicato, dal quale sarà anche possibile seguire i corsi di contabilità e scaricare gli aggiornamenti disponibili. «Studiano ad hoc per avere un’interfaccia accattivante rispetto ai prodotti della concorrenza – continua il direttore commerciale del canale indiretto della software house di Pesaro – Facile 09 sarà distribuito esclusivamente tramite download in modalità Saas. Per il canale prevediamo due tipi di coinvolgimento: da un lato il partner che sceglierà di diventare Punto certificato Facile 09 potrà sia attivare nuovi clienti, sia vederseli assegnare in base alla prossimità che è in grado di garantire per assicurare un eventuale intervento sul territorio. Dall’altro, prevediamo la presenza di figure commerciali come i Segnalatori, vale a dire partner che si occupano esclusivamente di procacciare nuovi clienti, che verranno poi seguiti da altri».

La garanzia di business per il canale è data anche dal fatto che i moduli aggiuntivi (in risposta agli eventuali bisogni di crescita del cliente) potranno essere implementati solo dal partner che ne ha seguito l’attivazione. Logico è che, a 30 euro al mese di canone imposto al cliente finale, in cui è incluso l’utilizzo della procedura e l’accesso alle informazioni necessarie al funzionamento della soluzione, i margini si fanno solo se si raggiungono volumi di un certo tipo. «Non a caso – conclude Matera – abbiamo studiato una tessera prepagata per i partner da 20, 50 e 100 partite Iva, rispettivamente del valore di 3.200, 7.200 e 12.600 euro a cui viene applicato uno sconto del 55, 60 e 65%, mentre il prezzo annuo per il cliente finale è sempre 360 euro».

Insomma, crescere nelle aree core esplorando in maniera selettiva segmenti ad alto potenziale è il vero leit motiv della convention TeamSystem che, consapevole della crisi, invita il proprio canale a farsi forte del brand al quale appartiene per vincere la sfida lanciata (con quest’ultima offerta di prodotto) alle Finson, alle Buffetti, a Il Sole 24 Ore del caso.

Centrale e strategico. È questo il ruolo riconosciuto da Acer Italy al suo canale, un esercito di 31.000 dealer in grado di assicurare al vendor taiwanese una capillarità territoriale di tutto rispetto.
«Per il 2009 – assicura Federico Carozzi, country manager della filiale italiana – intendiamo mantenere questa numerica, introducendo, però, dei ritocchi al programma di certificazione in un’ottica di migliore copertura di mercato e semplificazione dei rapporti con i nostri rivenditori».

In particolare, per riflettere il doppio binario d’offerta consumer/professionale riorganizzato attorno alla strategia multibrand (Acer, PackardBell, Gateway ed eMachines), il vendor ha deciso di introdurre una netta distinzione tra Acer Point e Acer Affinity in una riformulazione d’accreditamento lanciata a livello Emea. I primi (i tipici negozi con vetrina) continueranno a essere gli interlocutori di riferimento per il mercato consumer, cui si affiancheranno presto in Italia una decina di Experience Centre. «Punti vendita particolarmente attivi nell’offerta Acer – continua Carozzi – e interessati a realizzare un angolo dedicato a tutti i nostri prodotti per offrire ai clienti un’esperienza “look & feel” completa».

Sotto l’ombrello AcerAffinity ricadranno, invece, tutti i precedenti programmi per il Soho e la piccola e media impresa (Connect, Active ed Excutive) con la riformulazione delle certificazioni dei dealer (tipicamente negozi senza vetrina) sui tre classici livelli Silver, Gold e Platinum.
«Intendiamo aggiungere sempre più valore ai prodotti – precisa il manager – in modo da fornire un vero e proprio “servizio” al cliente».
Un proposito che Acer conta di realizzare anche attraverso l’uso di strumenti in grado di mantenere stretto il rapporto con il canale: e-mail, informazioni online ai dealer registrati su AcerConnect e contenuti distribuiti in push.

Maggiore protezione dei margini, più incentivi sui volumi, meno complessità nella scontistica. Sono questi i tre obbiettivi che si è posta di raggiungere Novell con le ultime modifiche apportate a PartnerNet, il suo programma di canale.
«Fino a fine gennaio – ha esordito Andrea Rossi, country manager di Novell Italia – la scontistica non era in grado di proteggere adeguatamente il margine del partner, che vedeva applicato un rebate in funzione del suo livello di certificazione senza ricevere un’efficace protezione sul deal a cui stava lavorando». In sostanza, poteva capitare che un cliente, dopo essersi fatto quotare il valore di un progetto da parte di un partner Gold o Silver, chiudeva poi la trattativa con un Platinum (con accesso a livelli di sconto maggiori) che oltre ad aggiudicarsi il cliente, abbassava anche il valore di vendita.

«Lo spirito della scontistica a livelli – ha precisato Rossi – era di premiare le certificazioni e gi investimenti in formazione fatti dai partner. Oggi, questo obiettivo viene confermato e ulteriormente rafforzato da uno strumento come la “registration” in grado di proteggere la trattativa del dealer Gold o Platinum, che dopo aver segnalato l’opportunità di business, ha il cliente assegnato per 90 giorni. In caso di chiusura del contratto, il partner ha, poi, diritto a uno sconto, erogato direttamente da Novell, pari al 20%, da sommare al rebate già riconosciuto dal distributore».

Per beneficiare di questo back end rebate, due sono però le condizione poste da Novell. Innanzitutto, che il cliente sia nuovo (o non acquisti da almeno tre anni) e, poi, che il valore della trattativa non sia inferiore ai 10.000 euro. Nel caso il cliente sia già attivo, Novell è comunque pronta a riconoscere lo stesso uno sconto al dealer, anche se limitato al 10%.

«Questa protezione del margine – ha continuato Rossi – è cross offering, anche se, per il valore medio delle trattative normalmente in gioco, si cala meglio nei deal di identity management e workgroup collaboration, meno in quelli open source, tre ambiti di offerta che ad oggi contano una ventina di dealer, tra partner Gold e Platinum». Un numero destinato a salire già entro marzo, proprio per i benefici introdotti dalle ultime modifiche apportate a PartnerNet.
«In considerazione dei benefici riservati ai partner Gold e Platinum – ha concluso il manager –, già una decina di Silver stanno registrando il passaggio di certificazione al livello successivo, che ai requisiti aggiunge, tra l’altro, solo un accreditamento tecnico e la stesura del business plan».

All’interno delle aziende il tema del data management sta causando non pochi grattacapi. L’esplosione nei volumi dei dati e nella loro varietà, assieme alla necessità di assicurarne piena disponibilità nel contemporaneo rispetto di tutte le normative vigenti in materia di conservazione stanno, infatti, spingendo alla riformulazione delle infrastrutture informatiche in un’ottica di maggiore dinamismo. Un dinamismo in grado non solo di assicurare più automazione e integrazione, ma di andare anche di pari passo con l’ottimizzazione dei costi dei vari processi di archiviazione e protezione delle informazioni.

«Per arrivare a disporre di un’infrastruttura dinamica – ha esordito Sergio Resch, system storage platform avocate Ibm Systems and Technology Group – i punti di ingresso sono molteplici: uno di questi è sicuramente l’Information Infrastructure, in grado di garantire la disponibilità di una infrastruttura sicura e flessibile per la protezione, la gestione e la visibilità delle informazioni».

In questo ambito gli ultimi rilasci di Ibm sono numerosi e soprattutto attenti a non escludere le medie imprese da un percorso di ottimizzazione fino ad oggi appannaggio delle sole grandi realtà.
Per contenere il fenomeno della proliferazione di dati, la società ha, così, annunciato la nuova Ts7650 ProtecTier Deduplication Appliance, una soluzione integrata che include server, storage e un software per la deduplicazione dei dati. L’appliance, disponibile anche in configurazioni adatte alle Pmi, è completata da rack, cavi e switch.
Big Blue ha anche rilasciato Tivoli Storage Manager 6, il software preposto alla protezione end-to-end dei dati e alla gestione unificata del loro recovery, introducendo funzionalità integrate di Data Deduplication e rendendo disponibile la soluzione anche come servizio “cloud”. La società di Armonk ha, poi, introdotto negli Storage Systems Ds8000 (equipaggiati di Full Disk Encryption integrato) il supporto ai Solid State Drive, con la promessa di inserire i moduli a stato solido anche nei San Volume Controller entro il secondo trimestre 2009.
Il quarto annuncio riguarda il nuovo XIV Storage System in grado di memorizzare e gestire più facilmente le informazioni relative alle applicazioni tradizionali. Il sistema è disponibile in una configurazione appositamente pensata per la media impresa.
In ultimo, Ibm ha annunciato San Volume Controller Entry Edition, per portare nelle realtà midsize la virtualizzazione storage di classe enterprise.

«Le nostre soluzioni di Information Infrastructure – ha puntualizzato Resch – saranno veicolate sul mercato da un canale sempre più qualificato, con competenze che puntiamo a rendere immediatamente riconoscibili da un “bollino blu”, attualmente al varo». I migliori candidati ad aggiudicarsi la certificazione restano i partner che hanno già acquisito nel tempo competenze infrastrutturali, arricchite, però, da un indispensabile e approfondito know-how anche nell’offerta Tivoli.

Abbandonata la veste del “semplice” rivenditore, seppure a valore, Infoklix (società recentemente acquisita dal corporate reseller varesino Elmec) opera oggi sul mercato come integratore di soluzioni informatiche in grado di offrire alle aziende servizi a valore altamente professionali.

Nel 2008, la società (che vanta anche una specializzazione storica nel Plm/Cad cui ha dedicato una divisione interna) ha registrato una flessione sui 35 milioni di euro fatturati nel 2007, un rallentamento che non pare turbare il management.
«Nel corso dell’ultimo anno – ha sottolineato Matteo Graziano, responsabile marketing Ict Sistemi di Infoklix – la nostra marginalità è aumentata, rendendo ancora più sani i conti economici dell’azienda. Nel 2005, infatti, abbiamo scelto di non seguire i clienti sul terreno del prezzo, ma di garantire loro una maggiore prossimità, offrendo servizi di pre e post-sale altamente qualificati».

Particolarmente presente nel settore manifatturiero e del Finance, la società è attiva soprattutto nel Nord Italia (Piemonte e Lombardia), ma conta di rafforzarsi anche sulla dorsale adriatica, sfruttando la sede di Civitanova Marche ereditata da una recente acquisizione locale.
«Oggi – ha continuato Graziano – è in atto una riflessione sulle priorità d’investimento delle aziende, orientate soprattutto all’integrazione delle risorse e alla loro ottimizzazione. La mobilità non è più il tema del momento, che anzi registra un contenimento degli investimenti a favore di strumenti di collaborazione in grado di mettere in contatto sedi periferiche senza muovere il personale. Forte è anche la spinta alla virtualizzazione per centralizzare i sistemi, ridurre il personale incaricato di gestirli e dare impulso all’efficienza, mentre si conferma alta l’attenzione nei confronti della sicurezza sia fisica che logica».

A tutte queste richieste Infoklix risponde con un portafoglio d’offerta particolarmente articolato. Sul fronte infrastrutturale, la società è in grado di progettare, implementare e gestire, in locale o in remoto, l’infrastruttura di trasporto delle informazioni (dati e fonia). Per quanto riguarda l’high availability e la Business continuity, l’azienda gestisce la capacità di elaborazione e la continuità di funzionamento dei server, oltre alla disponibilità e al ripristino dei dati. In ambito security, offre sistemi di protezione che garantiscono immunità e controllo degli accessi. Infine, per quanto riguarda la gestione, la società è in grado di prendersi in carico personal computer e periferiche.

«Per operare proficuamente sul mercato – ha continuato Graziano – le partnership con i vendor sono naturalmente fondamentali. Tra queste Infoklix vanta soprattutto forti alleanze con alcuni brand di riferimento sul mercato, nomi come Hp, Microsoft, Emc, Cisco , Symantec e Sophos, di cui vantiamo certificazioni tecniche e commerciali».

Si è chiuso con la consegna di quattro statuette da “Oscar” il concorso “Il Middleware Ibm, il mio ingegno”, video-contest tutto italiano indetto dal Software Group di Ibm per premiare le migliori storie di successo raccontate dai partner. All’iniziativa hanno aderito una trentina di dealer, che hanno visto pubblicati i propri filmati su YouTube, sulla WebTv di Ibm e il sito di Big Blue, per un totale di circa 5.000 visualizzazioni.

«L’intenzione – ha esordito Paolo Perillo, direttore marketing di Ibm Software Group – era offrire piena visibilità alla filiera del valore, mettendo in luce software Ibm, soluzioni sviluppate dai Business Partner e testimonianze di soddisfazione degli utenti finali attraverso strumenti freschi e immediati come quelli messi a disposizione dai new media».
«Con questo contest – ha sottolineato Daryouh Goljahani, Software Group channel sales manager Ibm Italia – abbiamo scelto di sponsorizzare in prima persona il Web 2.0 come strumento di business, così come sosteniamo da anni attraverso i tool di collaboration messi a disposizione dal brand Lotus».

Quattro le categorie in cui i partner sono stati chiamati a competere: “Generale”, in cui si è distinto Yark (Bp, attivo soprattutto in Lombardia e Triveneto, che ha presentato la realizzazione di un portale per Verde Sport); “Competenze”, categoria per la quale è stato premiato Tecla (partner che ha presentato un progetto di collaboration e integrazione tra flussi informativi); “Testimonianze”, in cui si è evidenziato Afbnet (Bp attivo sul fronte Lotus e Rational); “Fantasia e creatività”, categoria che ha visto la premiazione di Human sw (partner campano, focalizzato sui temi della collaborazione e dell’integrazione, che sta lavorando su un progetto di mash up applicativo indirizzato agli studenti dell’Università di Salerno e Napoli).

«I quattro vincitori – ha continuato Goljahani – sono tutti operatori a valore che operano sulla Piccola e media impresa con skill e competenze adeguate anche per il complesso mondo enterprise. La nostra route to market distingue, infatti, la Pmi, in cui il livello di penetrazione dei partner è di circa il 90%, dai large account, dove l’intervento delle terze parti si ferma al 50%, per lasciare più spazio alle nostre risorse interne».

Oggi, in Ibm, l’indiretta contribuisce per il 25% sul fatturato italiano del Software Group, un risultato ottenuto con 500 partner (50 i più significativi) distribuiti in modo disomogeneo tra i cinque pilastri d’offerta: Lotus, Tivoli, Information Management, WebSphere e Rational.
«Ad assorbire il maggior numero di partner – ha sottolineato Goljahani – è senza dubbio il brand Lotus, mentre quello con meno dealer è sicuramente Rational. Ciò non è solo dovuto alla tipologia d’offerta proposta, è anche il risultato del divario degli anni di attività dedicate ai dealer e agli sviluppatori di questi marchi».

A tutti, indistintamente dagli ambiti di competenza, il Software Group di Ibm promette di dedicare attività di marketing sempre nuove, in grado di valorizzarne al meglio la professionalità maturata. «Oltre a una riedizione in grande stile del contest “Il Middleware Ibm, il mio ingegno” – ha concluso Paolo Perillo –, stiamo già pensando ad altre attività basate sui New media, mentre la collaborazione in corso con l’Università di Salerno e Napoli potrà diventare un pilot da replicare anche in altri atenei».

Gennaio 2009

L’inizio di ogni anno è sempre un momento di riflessione per le aziende: si incomincia un nuovo percorso su strategie dettate dal momento del mercato, dai trend tecnologici e dalla valutazione delle potenzialità di spesa dei clienti. Facendo delle previsioni. Previsioni che, però, quest’anno difficilmente qualcuno si azzarda a fare, soprattutto tra i distributori It. La bufera dei mercati che ha soffiato negli ultimi mesi ha terrorizzato, a torto o a ragione, imprese e banche, con il risultato di un taglio sensibile al credito, fonte di sostentamento per tutte le aziende, in particolar modo le Pmi.

I distributori, in un momento simile, non stanno alla finestra e si preparano a fronteggiare la situazione puntando sull’eccellenza del servizio, ambito in cui i margini della pura vendita hanno minor potere e che, in caso poi le cose dovessero migliorare, rappresenterebbero un plus d’offerta che male non fa. Intanto c’è chi in questa bufera vede un elemento “purificatore” di un mercato ormai sovrappopolato e frequentato anche da soggetti poco credibili e magari a rischio finanziario, pur proponendosi con una facciata in regola. I grandi nomi si fanno forti della solidità che gli deriva da una presenza internazionale e da una cassa ben fornita, mentre le piccole realtà sfruttano l’agilità nella risposta o puntano a nicchie che sono profittevoli al di là della crisi.

Nelle pagine a seguire abbiamo raccolto l’opinione di alcuni tra i protagonisti della distribuzione in Italia, per capire quali armi metteranno in campo per affrontare il 2009. Un’analisi del comparto partendo dalla tradizionale classifica dei primi 20 distributori realizzata, come ogni anno, in esclusiva per la nostra rivista da Sirmi, passando da una valutazione dell’evoluzione di questi operatori sulla base del nostro Almanacco della distribuzione Informatica, accessibile dal nostro sito Web interamente dedicato al canale Ict nazionale. Ma l’analisi più concreta rimane, comunque, quella che si evince dalla viva voce dei protagonisti, interpellati numerosi in questo numero della rivista.

I momenti di difficoltà sono considerati ottime occasioni di crescita per Enterasys Networks, pronta a cogliere tutte le opportunità che il mercato riuscirà a offrire nel 2009, forte di un riassetto sia societario che organizzativo. Sul finire del 2008, The Gores Group (società privata che ha acquisito l’azienda nel 2006) e Siemens Ag hanno siglato, infatti, una joint venture, che vede la partecipazione del gruppo finanziario al 51% del capitale azionario di Siemens Enterprise Communications.
L’operazione ha dato il via alla creazione di una realtà da 5 miliardi di dollari di fatturato, di cui fa parte anche Enterasys, pur operando piena autonomia, soprattutto per quanto riguarda le partnership.

«Siemens Enterprise – ha puntualizzato Juan Josè Martinez Pàgan, vice prsident area Sud Emea di Enterasys – è stato da sempre un nostro partner. Per noi è importante garantire al canale che questa società continuerà a esserlo anche in futuro, ma senza particolari vantaggi: il nostro obiettivo è, infatti, sviluppare prodotti aperti, basati su standard di mercato, non creare soluzioni proprietarie. D’altra parte, come noi proseguiremo nelle alleanze con altri vendor, anche Siemens Enterprise continuerà a rafforzare le sue, continuando a collaborare con brand come Hp e Cisco».

Focalizzata sulle tre aree principali delle Multiservice network, virtual datacenter e security solutions, l’offerta di Enterasys si focalizzerà nel 2009 soprattutto sulle tecnologie di Uc, sulla mobilità e sul Green It, proposte in Italia attraverso un nuovo assetto organizzativo.
«Nel corso dell’ultimo anno – ha sottolineato Javier Jimenez, country manager della filiale italiana -, abbiamo creato il team, che adesso è formato da un presales engineer, un internal sales, un territory manager per il Nord e un territory manager per il Centro-Sud. Questa squadra ha come obbiettivo quello di superare il fatturato realizzato nel 2008, in crescita del 10% sul 2007, mettendo a segno un incremento del giro d’affari attorno al 15%».

Centrale al raggiungimento di questo traguardo sarà il canale, cui è completamente affidata la commercializzazione dei prodotti Enterasys e che è strutturato su due livelli, due distributori nazionali complementari (Avent e Asit) e un numero limitato di partner certificati su più livelli.
«Per quest’anno abbiamo previsto grossi investimenti sul canale – ha sottolineato il country manager – attraverso nuove attività di demand generation e una maggiore copertura di eventi e seminari. Oltre a consolidare i rapporti con i partner esistenti, puntiamo, poi, a sviluppare nuove alleanze con terze parti dalle competenze verticali, mentre sul fronte dei distributori contiamo di sviluppare il mercato Smb attraverso campagne congiunte e bundle di prodotti pensati per questo segmento sia per quanto riguarda il prezzo che le caratteristiche tecniche».

Particolarmente presente nei settori dell’Education (con referenze come l’università degli Sudi di Milano e della Bicocca), della Pubblica amministrazione (Poste Italiane, Ministero degli Affari Esteri, di Grazia e Giustizia, dell’Economia), della Sanità e del Farmaceutico, Enterasys punta ora a trasferire in Italia le esperienze di successo registrate all’estero, soprattutto nel settore del trasporto, ampliando la propria presenza anche in un settore poco coperto come il Finance.
«Cerchiamo partner d’eccellenza – ha dichiarato Matteo Baroni, sales manager Nord Italia di Enterasys – con presenze territoriali importanti, soprattutto nel Nord Est, in modo da crescere anche nel settore del manufacturing, da noi attualmente poco presidiato».
«Nel Centro-Sud – ha concluso Renzo Ghizzoni, territory manager di quest’area – la joint venture con Siemens offre nuove opportunità commerciali, soprattutto nella sanità, potenzialità che contiamo di cogliere anche con nuovi partner da affiancare a Seven One, fino a oggi operativa sul mercato come nostra agenzia sul territorio».

Le difficoltà di mercato previste per il 2009 sembrano spaventare poco F5 Networks, società che ha fatto dell’Application delivery networking la propria focalizzazione principale.
«Cavalchiamo una tecnologia centrale per le aziende – esordisce Manlio Paparelli, country manager della filiale italiana –: in tutte le imprese sono, infatti, le applicazioni a muovere il business e noi, attraverso sistemi dedicati, siamo in grado di renderle più sicure, veloci e disponibili». Certo, la generale riduzione dei budget It è innegabile, «ma noi offriamo soluzioni che garantiscono un valore evidente – prosegue il manager – e rispetto ai competitor vantiamo un livello tecnologico particolarmente avanzato, tanto da garantirci risultati finanziari solidi».

Presente in Italia da cinque anni, la filiale conta otto persone in organico e una crescita di fatturato che, anche nel 2008, ha registrato i due digit.
La sua offerta, indirizzata in particolare alle realtà di medie-grandi dimensioni, registra i maggiori successi nel settore bancario e delle telco, oltre che in quello energetico, del media-entertainment e della Pubblica amministrazione, sia centrale che locale.
«In Italia – continua Paparelli – il mercato disponibile per il nostro tipo di soluzioni è ancora ampio, il che apre buone prospettive di crescita sia per noi che per i nostri partner».

Con una strategia commerciale interamente basata su modello indiretto, nel nostro Paese F5 ha impostato da tempo un canale two-tier, costituito da due distributori a valore come Westcon Security e Computerlinks (attivi con una serie di servizi di prevendita e postvendita a completo beneficio dei dealer) e un numero selezionato di partner, certificati a più livelli secondo i classici partner program americani.
«Ai nostri due Vad storici – sottolinea il country manager italiano – abbiamo recentemente aggiunto anche Icos, distributore a valore attraverso cui contiamo di veicolare anche la nuova offerta storage ereditata con l’acquisizione di Acopia Networks, società specializzata in soluzioni per la virtualizzazione intelligente dei file».

In Italia, la costruzione del nuovo canale storage della società ha, quindi, iniziato a prendere forma, identificando anche il primo dealer (Integra) operativo sul mercato.
«Cerchiamo pochi partner specializzati – prosegue Paparelli -, con cui instaurare rapporti di fiducia. Intendiamo, infatti, replicare anche nello storage il modello di go-to-market già impostato in area networking, consapevoli che oggi la convergenza tra queste due aree, anche se tecnologicamente matura, dal punto di vista delle competenze è ancora purtroppo lontana». Una situazione che spinge F5 a cercare interlocutori differenti da quelli con cui già collabora nei progetti di Application Delivery Control, anche per il diverso interlocutore aziendale con cui i dealer sono chiamati a relazionarsi. «Fare squadra tra queste due tipologie di dealer – conclude Paparelli – si conferma una via sicuramente valida per proporre ai clienti nuove tipologie di progetti, a patto però che il valore sia chiaramente percepito».

Estensione di business di una realtà nata con la missione del renting strumentale nel settore dell’office automation, EasyVoip di 4Rent Consulting è un centralino telefonico multicanale, completamente made in Italy, per la gestione delle comunicazioni aziendali.

Sviluppato in-house in 18 mesi, il prodotto è indirizzato al mondo delle piccole e medie imprese italiane (tipicamente interessate a soluzioni dall’implementazione semplice e dall’utilizzo immediato) e si inserisce in una classe di prodotti, The Voip, che si andrà a estendere, entro il primo semestre del 2009, in direzione sia enterprise che home-office.
«La soluzione – ha precisato Luigildo Fanzel, direttore generale della società – è in grado di gestire fino a 50 interni con 40-50 chiamate contemporanee e si distingue sul mercato non solo per la facile integrazione all’interno delle infrastrutture aziendali, ma anche per la capacità d’abbattere in modo evidente i costi di gestione delle comunicazioni».

Compatibile con tutti i telefoni Sip, EasyVoip gestisce linee fisiche e Voice over Ip, consentendo di indirizzare automaticamente ogni chiamata verso il canale d’uscita più conveniente. «Il prodotto – ha puntualizzato Fanzel – è dotato di un’intuitiva interfaccia a icone che ne permette una veloce integrazione all’interno dell’infrastruttura aziendale, operazione ulteriormente facilitata dalla presenza, in ogni confezione, di una Quick Voice Guide su Mp3. Il sistema è, inoltre, in grado di eseguire in autonomia il provisioning dei telefoni compatibili senza l’uso del Dhcp e di effettuare tutte le operazioni di diagnostica di rete necessarie».

Per il 2009, il traguardo commerciale fissato da 4Rent Consulting è costituito dall’installazione di almeno un migliaio di macchine, veicolate attraverso un canale two-tier, rappresentato da tre distributori (da definire entro il primo trimestre dell’anno) e un numero di rivenditori che attualmente conta già una sessantina di nominativi.
«Nel primo trimestre del 2009 – ha sottolineato il direttore generale – continueremo la promozione su EasySmall e EasyFull, due pacchetti “renting all-in” a traffico telefonico incluso, particolarmente vantaggiosi per le aziende e i rivenditori. Nel primo caso, a un canone mensile di 159 euro, è possibile, infatti, offrire una centrale telefonica EasyVoip, quattro telefoni Thomson e un plafond di 2.000 minuti al mese di traffico telefonico, mentre nel secondo caso, a un canone di 199 euro al mese, si aggiunge un Gsm box a due canali per gestire i cellulari, mentre il plafond mensile di traffico telefonico è portato a 2.500 minuti».

Dal punto di vista organizzativo, nel primo semestre del 2009, la società procederà, invece, allo spin off della componente tecnica, creando un’area che, pur continuando a rispondere a 4Rent Consulting, opererà in autonomia per quanto riguarda progettazioni e customizzazioni.